Szkolenie sprzedażowe idzie w parze z zadowoleniem pracownika

2019-01-10

Szkolenie sprzedażowe to analiza aktywności człowieka oraz systemu awansowania


Aktywność człowieka nakierowana na oswajanie natury i coraz śmielsze korzystanie z jej dóbr, poczęła wytwarzać narzędzia, stanowiące podwaliny techniki, aby wreszcie zastąpić pracę ręczną maszynami i automatami, a dalej cyfryzacją i informatyzacją. Za punkt wyjścia niech posłuży krótki przegląd zmieniającego się w toku dziejów traktowania pracy człowieka. Dzieje się podobnie, jeżeli chodzi o szkolenie sprzedażowe http://tomaszkalko.pl/oferta/szkolenia-ze-sprzedazy .


Zadaniem organizacji jest zauważenie, która z potrzeb u danego pracownika jest wiodąca i na podstawie tego wyznaczenie odpowiedniego stanowiska. Taka diagnoza wymaga jednak bardziej szczegółowych badań empirycznych z uwagi na różnorodność organizacyjną, co powoduje, iż każdą organizację należy diagnozować indywidualnie. Teoria ma duże zastosowanie w procesie rekrutacji pracowników do organizacji, określając już na początku kariery, jaka potrzeba jest u danego pracownika dominująca. O ile potrzeby osiągnięć i przynależności można uporządkować w dość prosty sposób i zadowolić pracownika, o tyle potrzebę władzy – tylko gdy organizacja będzie posiadała wolne stanowiska kierownicze. W takiej sytuacji warto zdecydować się na szkolenie sprzedażowe.


Kluczem do uporządkowania i zarządzania potrzebą władzy u pracowników jest jasny i przejrzysty system awansowania, system ocen pracowniczych oraz zasady polityki kadrowej, na przykład zasada senioratu, zasada zatrudniania na stanowiska kierownicze tylko z zewnątrz organizacji. Człowiek, który zrealizował swoje potrzeby odczuwa zadowolenie, a zadowolenie stymuluje wydajność, która z kolei wpływa na efektywność organizacji. Mechanizm ukazuje więc związek między potrzebami a efektywnością organizacji. Założeniem teorii jest teza, iż ludzkie zachowania mogą być wynikiem dążenia do zaspokojenia jednocześnie kilku potrzeb. Tak więc ludzie mogę być jednocześnie motywowani uzyskiwaniem godnego wynagrodzenia (potrzeba egzystencji), pozytywnymi interakcjami w organizacji potrzeby społeczne, oraz możliwością samorealizacji potrzeby rozwoju. Jeśli potrzeby wyższego rzędu nie zostaną zaspokojone w zadowalający sposób lub są nieosiągalne, następuje frustracja i regresja na niższy poziom reprezentujący potrzeby, które łatwo jest zaspokoić. Praktyczne rozwiązanie tej teorii polega na zaspokojeniu potrzeb niższego rzędu wszystkich pracowników przed przejściem do spełnienia potrzeb wyższego rzędu. Rozwiązanie to może jednak powodować nasilenie się frustracji u niektórych osób i stanowić dla nich przeszkodę w dążeniu do osiągnięcia satysfakcji mówiąc o szkoleniu sprzedażowym. 


U podstaw wartości oczekiwanej znajduje się założenie, że każde zachowanie jednostki zdeterminowane jest przez czynniki wewnątrz organizacyjne. Wartość oczekiwaną definiuje się jako chwilowe przekonanie dotyczące prawdopodobieństwa, że konkretne działanie doprowadzi do konkretnego wyniku. Pracownik, wykonując zadanie, otrzymuje za nie nagrodę, którą ocenia i w zależności czy spełnia ona jego oczekiwania i czy jest ona adekwatna do włożonego przez niego wysiłku, doznaje zadowolenia. To jest motywacją do dalszego wysiłku. Związana z wykonaniem zadania wartość nagrody i prawdopodobieństwo jej otrzymania ma istotne znaczenie dla pracownika, bowiem w takiej sytuacji jest on w stanie włożyć maksimum wysiłku w celu jego realizacji. Decydując się na szkolenie sprzedażowe miejmy w świadomości, iż aby efektywność pracownika była jeszcze większa, ważną rolę odgrywają tu jego indywidualne zdolności oraz zbieżność poglądów pracownika z poglądami organizacji, dla której dane zadanie wykonuje. Umiejętność kierownictwa w odpowiednim przedstawieniu pracownikom celów organizacji w taki sposób aby jednocześnie zaspokoić ich cele indywidualne jest najlepszą drogą do osiągnięcia bardzo wysokiego poziomu motywacji. Model wartości oczekiwanej jest wykorzystywany jako jeden z elementów metody zarządzania przez cele.


Zgodnie z opinią specjalistów zaliczono do nich nagrody, pochwały, podwyżki płac czy awanse. Unikanie to również wzmacnianie pozytywnych zachowań przez unikanie niemiłych konsekwencji nieodpowiedniego zachowania jak np. punktualne stawianie się do pracy by uniknąć niemiłych następstw. Karanie ma na celu osłabienie nie pożądanych zachowań. Karanie ukazuje człowiekowi, czego robić nie powinien i eliminuje prawdopodobieństwo powtórzenia niepożądanego zachowania. W środowisku pracy stosowane są nagany i inne środki dyscyplinarne. Eliminacja polega na ignorowaniu niepożądanych zachowań i sytuacji. Po pewnym czasie takie niedostrzegane zachowanie zanika. Poza tradycyjnymi teoriami motywowania pojawiły się ostatnio inne, nowe podejścia jak teoria ustalania celów i podejście japońskie. Warto zatem zdecydować się na szkolenie sprzedażowe. Teoria ustalania celów mówi o tym, że kierownik systematycznie wspólnie z pracownikiem powinien wyznaczać mu określone cele. Cele winny mieć średni stopień trudności, być konkretne, akceptowane przez pracownika i ich osiągnięcie wiązałoby się z otrzymaniem nagrody. Teoria ustalania celów ma za zadanie utrzymać systematyczne indywidualne wzmocnienie pracownika, możliwość wyjaśnienia oczekiwań, co do jego pracy, sprawiedliwość w ocenie oraz dopasowanie nagrody do indywidualnych potrzeb. Teoria ta integruje w sobie sposoby działania proponowane w przypadku innych podejść, co powoduje, że zdobywa coraz większą popularność. Podejście japońskie natomiast to raczej filozofia zarządzania personelem polegająca na wytworzeniu partnerskich stosunków miedzy kierownictwem, a pracownikami. W Japonii kierownictwo firmy i jej pracownicy tworzą jedną grupę. Rezultatem takiego podejścia jest duże zaangażowanie i motywacja dla wszystkich pracowników.